Warum Mehrfamilienhäuser als Investition so attraktiv sind.
Aktuell schauen sich private und institutionelle Investoren vermehrt und gezielter nach Mehrfamilienhäusern um. Unser Verkaufsleiter, Dieter Mader erklärt, inwiefern dieser Markt anders tickt als dieser der privaten Liegenschaften. Und vor allem, wie man sich in diesem erfolgreich bewegt.
Denkt man an das typische Ginesta-Objekt, denkt man nicht in erster Linie an ein unspektakuläres Mehrfamilienhaus mit Mietwohnungen. Liegt man da falsch?
Ja und nein. Es liegt einfach in der Natur der Sache, dass in diesem Bereich weniger Objekte auf dem Markt sind oder anonym verkauft werden. Von daher sind diese Liegenschaften in unserem Portfolio lediglich weniger sichtbar, bilden aber anteilsmässig ein relativ exaktes Abbild des Gesamtmarktes. Als Unternehmen mit über 40 Mitarbeitenden sind wir natürlich prädestiniert, auch in dieser Königsdisziplin beste Erfolge beim Verkauf erzielen zu können.
Königsdisziplin, weil hier die Honorare fürstlich sind?
Natürlich ist der Endbetrag auf unserer Honorarrechnung höher als beim Verkauf einer Stockwerkeigentumswohnung, der Aufwand ist aber auch in entsprechendem Ausmass höher. Das beginnt bei der Schätzung und der Potentialbeurteilung, die deutlich aufwändiger ist. Man muss sich zudem viel tiefer in die Details einarbeiten: Wie sehen die Mietverträge aus und sind diese marktgerecht? Welche Dienstbarkeiten bestehen und was bedeuten diese für einen Investor? In welcher Bauzone liegt die Liegenschaft? Wie steht es genau um die gemachten und anstehenden Sanierungen? Wie sieht der Markt in der Region und an dieser Lage genau aus? Oft sind dabei auch mehrere Parteien involviert und die Abstimmungen sind komplizierter, zum Beispiel wenn wir mit Erbgemeinschaften verhandeln, die immer noch mindestens einen Anwalt und vielleicht noch den Bewirtschafter und einen befreundeten Architekten mit zu den Gesprächen nehmen. Dann die anspruchsvolle Suche nach Interessenten, die wie erwähnt oft anonym und diskret geschehen soll. Zudem muss vor den Besichtigungen, die ja mit Feingefühl gegenüber den heutigen Mietern wenig störend und zielführend organisiert sein sollen, die Finanzierungssicherheit der Interessenten geklärt sein. Auch diese mindestens zweistufigen Bieterverfahren sind aufwändig und die Verträge gehen ebenfalls durch viel mehr Hände, bevor man diese auf dem Notariat beglaubigen kann. Um auf die Frage zurückzukommen: Ob Einfamilienhaus oder Renditeobjekt, schlussendlich bleibt der Ertrag im Verhältnis zum Aufwand ausgeglichen und wir können in jedem Fall nur am Markt bestehen, wenn wir in den Augen von Verkäufer und Käufer mit unserer Dienstleistung jeden Franken wert sind.
Anbieter gibt es ja einige. Wie trennt sich also die Spreu vom Weizen?
Bei jedem einzelnen Schritt. Und vor allem im Zusammenspiel der Gesamtheit aller Schritte von der Verkaufsstrategie bis zum Vertragsabschluss. Hier spielt uns die nun über 75-jährige Erfahrung des Unternehmens, das daraus entstandene Netzwerk zu potentiellen Kunden, Banken, Architekten und vielen mehr wie auch das gesammelte Wissen unserer ausschliesslich bestens ausgebildeten Mitarbeiter von der Schätzung über die Vermarktung – alle Vermarkter bei Ginesta verfügen zum Beispiel über den eidgenössischen Fachausweis - bis zur Servicestelle Marketing in die Karten.
Gibt es Beispiele dazu?
Unser Schätzungsdesk besteht aus von Banken und Gerichten akkreditierten Schätzern, die aufgrund ihrer Fachkenntnis und der reinen Fülle an Objekten, die über ihren Tisch gehen, die grösstmögliche Marktübersicht haben und uns Vermarktern damit ermöglichen, die richtige Verkaufsstrategie entwickeln zu können. Also ein Angebot schaffen, das vom Markt bestmöglich aufgenommen wird. Das machen wir allenfalls auch mit dem Aufzeigen von Visionen zur Entwicklung der Mieterschaft, der Umwandlung eines Renditeobjektes in ein Anlageobjekt zum Beispiel durch Ausbau und der Begründung von Stockwerkeigentum oder einem Ersatzneubau mit neuer Positionierung. Dann sind wir uns in der Vermarktung eine anspruchsvolle Kundschaft gewöhnt, was uns bei den komplexen Prozessen mit allen Mietern genauso wie bei diesen mit institutionellen Anlegern zu Gute kommt – vor allem auch in den aktuellen Corona-Zeiten, die nochmals mehr Fingerspitzengefühl verlangen. Schlussendlich nutzen wir bei allen Verkäufen, nicht nur den anonymen, unsere liebevoll gepflegte Datenbank mit Tausenden von Suchprofilen und verkaufen so Objekte, die für den Markt gar nie als Verkaufsobjekte erkenntlich waren. Gerade vor zwei Wochen konnten wir so wieder ein Objekt an knapp 400 Interessenten senden, auf die das Suchprofil passte und bei denen das erste Bieterverfahren nun schon angelaufen ist.
Was hat die Corona Situation für Auswirkungen?
Heikel ist das vor allem mit den Besichtigungen vorwiegend bei einer Mieterschaft, die ein potentieller Verkauf ihrer liebgewonnenen Liegenschaft sowieso schon verunsichert. Diese müssen mit grossem Einfühlungsvermögen bei der Hand genommen werden, damit die Besichtigungen zielführend ablaufen können. Das tun wir mit zwei Massnahmen: Besichtigungen auf ein Minimum beschränken und diese, die stattfinden, möglichst sicher gestalten. Konkret reduzieren wir Besichtigungen auf zwei Arten. Die Wichtigste ist die Nutzung der Digitalisierung mit virtuellen Führungen, die einen relativ guten Einblick in die Liegenschaft verschaffen und ein hervorragender Filter sind. Dann erwarten wir vor einer Besichtigung eines Mehrfamilienhauses vom Interessenten einen Finanzierungsnachweis. Bei den Besichtigungen selber bestehen wir auch bei grossen Interessentengruppen auf einer Maximalanzahl von 5 Personen, verteilen FFP2-Masken, tragen Handschuhe und Schuhüberzieher und sorgen dafür, dass vorher, nachher und wenn es das Wetter zulässt durchgängig gelüftet wird.
Heisst, die Nachfrage ist hoch. Hat auch die Anzahl echter Interessenten zugenommen?
Das ist so. Auch wenn es anfänglich immer viele Interessenten hat, die nur einmal den Markt prüfen wollen, ist die Zahl ernsthafter Anfragen mit echtem Kaufinteresse deutlich gestiegen. Das ist auch kein Wunder bei der aktuellen Entwicklung, die mit dem kürzlichen Entscheid des Bundesgerichts, dass die maximale Nettorendite neu 2% über dem aktuellen Referenzzinsatz liegen dürfe, noch zusätzlich Schub erhalten hat. Denn wo sonst noch können solche Bruttorenditen erwirtschaftet werden und wo hat die Investition selber noch das Potential für eine weitere Wertsteigerung?
Wird also auch Ginesta bald das eine oder andere Mehrfamilienhaus selber erwerben?
Das ist nicht unsere Rolle und wir würden dadurch unsere Neutralität gefährden. Wir sind Schätzer, Vermarkter, Vermittler, Entwicklungshelfer bei Projekten und was nicht alle wissen auch Bewirtschafter. Das können wir, damit ist uns wohl und hier sehen wir auch weiterhin unser Potential. Oder in anderen Worten: Schuster bleib bei deinen Leisten.
Kam es schon vor, dass ein Verkäufer entschied, sein Objekt doch selber zu behalten?
Auch das gab es schon. Und auch dann haben wir unseren Job richtig gemacht. Denn jeder glückliche Kunde, der mit uns weiterkam, ist ein Kunde, der uns weiterempfiehlt und wiederkommt. Denn nicht selten entstehen daraus Folgeaufträge. So wurden einige dann zu Kunden von Ginesta Bewirtschaftungen und profitieren nun von den Dienstleistungen dieses mittlerweile acht Personen starken Profiteams. Wollen sie dann später doch verkaufen, sind wir ebenfalls oft erste und einzige Adresse für den Verkauf. In einem anderen Fall entschied sich ein Verkäufer zur Erstellung eines Ersatzneubaus mit dem Ziel, die Einheiten im Stockwerkeigentum zu veräussern. Mit dieser Vermarktung wurden dann wieder wir betreut. So ist das: Je länger man im Geschäft ist, desto ausgeglichener wird die Bilanz im Geben und Nehmen. Das aber natürlich nur, wenn man transparent und kompetent arbeitet, so wie wir das tun.
* Dieter Mader ist Eidg. dipl. Verkaufskoordinator, Teil der Ginesta Geschäftsleitung, Leiter der Vermarktung in der Region Zürich und zusammen mit Claude Ginesta erster Ansprechpartner bei der Akquise neuer Objekte.
